バニラエア「冬ダイヤ販売戦略説明会」、一問一答全文書き起こし

バニラエアは、7日、東京都内で「冬ダイヤ販売戦略説明会」を開催した。

同社の近藤寛之（こんどう・ひろゆき）営業部長と、石井知祥（いしい・とものり）社長が、報道陣の質問に答えた。

以下、一問一答を全文掲載する。

ー最低料金の引き下げの件でお伺いしたいのですが、便によって料金はみんな違うと思いますけれども、最低料金が適用されている便というのは現在全体の何割くらいで、冬ダイヤでは何割くらいになる見通しなのでしょうか。（時事通信）

近藤営業部長（以下、敬称略）「詳細につきましては、ちょっと今ここで数字をお渡しすることができないのですが、ざっくり申し上げて最低運賃はほぼ100％の便で出ていると。特に、特日、年末年始の一番混む時には最低運賃を出さない日もあるかもしれませんが、基本的に今までのスタンスといたしましては、最低料金を必ず提示して幾席か売れてから次の運賃に上がっていくというような形を取らせて頂いている。」

ーあるいは席数で見た場合、（最低運賃の）供給量が減ることはないですか。（時事通信）

近藤「最低運賃としての供給量全体といたしましては、もしかしたら、今回運賃体系そのもの自体、階段を変えてしまっているので、前との比較ではなんとも申し上げづらいのですが、最低運賃ところでは、下期では客足が弱いところは、もちろん、他社と競争等もありますし、我々としてもお座席を売っていきたいので、お客様にお買い求めいただきたいので、状況によっては開けっ放しにします。

例えば、下期ですと年末年始とか、台湾におきましては旧正月では、早速売れてしまいますと運賃が上がっていってしまいますので、そういう意味ではちょっと全体的に減るのか増えるのかと非常に蓋を開けないとわからないというところもあるのですが、想定といたしましては、最低運賃の一番下のレベルというところだけでみると、もしかしたらあまり変わらないのかもしれません。特に４、５、６（月）とかを見てみますと、ずっと開けっ放しのところもございましたので。」

ー「シンプルバニラ」の利用のお客様が一番多くて6割とありますが、バーゲン運賃の「わくわくバニラ」もありますが、今の「コミコミバニラ」が何割なのかを教えていただきたい。（航空アナリスト・鳥海氏）

近藤「ざっくり申し上げて、先ほど「シンプル」が6割と言いましたが、ざっくり10％くらい、10％足らずが「コミコミ」となる。「わくわく」もそれに近い数値で推移している。残りの2割は旅行会社。」

ー国内線はスカイマークが10月末で撤退報道も出ていますが、おそらく成田〜沖縄、札幌はジェットスターと重なる路線だと思いますが、ジェットスターよりバニラエアを選んで貰えるセールスポイント、ここだけは他社に負けないところは。（航空アナリスト・鳥海氏）

近藤「他社さんとの比較という部分ではコメントを差し控えたいのですが、今回コンセプトとして、例えば、「コミコミバニラ」は、先ほど申し上げました、フルサービスキャリア（FSC）の普通運賃並みの選択をお客様にご提供。しかも、いままでよりもお安い運賃でということで、特にシンプルに旅をしたいお客様とか、若いお客様、すべてのお客様に非常にシンプルで使いやすいなのかなと。お手頃価格といったところが一つですね。

LCCらしさというわけではないですが、元々バッゲージもなにもいらないよと、シンプルなスケルトン型の運賃が欲しいなというお客様には、新「シンプルバニラ」といったような形。お値段としてもお求めやすさが出ていると。両方共ですね。そういう意味でも、しっかりとマーケットの中でお客様にご利用いただける運賃に今回は仕立てられたのではないかなと言うふうに考えております。」

ー冒頭の石井社長のお話の中であった香港線ですが、それに関連した機材受領計画を教えて下さい。香港線等は夜間便になるのでしょうか。（日刊航空）

石井社長「香港線はとりあえずお昼便で、最初は週3便ではじめて、できるだけ早い段階で、まあ年明けになってしまいますけれども、お昼便でデイリーにして、できれば今年度中には、もう1便は夜間便ということで機材効率を上げていきたいというふうに思っている。

機材計画はとりあえず6機になってまして、来年度については今の計画では、年明けに、今年度末まで8機ということで予定している。若干ここらへんの変更はあるかもしれませんが、今のところ予定通り。それから、今できるだけ我々が急いでいるのは、香港は路線の関係の完熟（訓練）なりいろんな訓練をしなければいけませんし。乗員、特に機長養成をできるだけ急いでいますので、稼働の関係を含めて、このへん少し変更が出てくるかもしれません。まあそういう予定であります。

あとは、先ほど営業部長からも話が出てましたけれども、我々としては、やはり当初の目的通り、年間通して利用率80（％）、これを達成したい。その中ではある程度競争力のある、やっぱり面積ですから、収入は。できるだけ利用率を高めていくというのが、下期の大きなポイントになる。」

ー「コミコミバニラ」の販売チャネルの2割である旅行会社のパッケージ商品も価格は下がるのでしょうか。サービス内容が変わるのであれば教えてください。（トラベルジャーナル）

近藤「旅行会社のサービス内容というところにつきましては、運賃、その他ルールにつきましては現状のところ変更予定ということはございません。運賃レベルは、基本的に私どもお客様に直売りするか、eコマース系とパッケージ。マーケットがまったく違いますので、そこは、他社さんとか、他社の旅行パッケージを見ながら、競争力あるパッケージが打てるような、運賃を旅行業者さんにご提供申し上げて、協力して販売していきたいと考えている。こちらの運賃が下がるからこちらも下がる、こちらが上がるからこちらも上がるというわけではなくて、あくまでマーケットが別ということで、そういう意味で別の物ということでお考えいただければというふうに思っております。」

ー販売チャネルをこれからも増やしていきたいとのお話がありましたけれども、オンライン・トラベル・エージェンシー（OTA）あたりのご検討があるかどうか。また、ダイナミックパッケージの検討があるのかどうか。（トラベルボイス）

近藤「OTAさんにおきましては、もちろんいつも頭のなかにはありまして、そこを今後どうやっていこうか、特別ご案内できる状態ではない、ご案内できるステージではない。いろんなチャネルは選別というか、検証させていただいておりますので、考えにあるかというと、常に考えの中には入れさせていただいている。

DP（ダイナミックパッケージ）につきましても、我々非常に興味もありますし、いつかは実行していきたい商材でもあると考えておりますが、現在は実行時期を発表できるようなところまで議論は詰まっていませんので、ちょっとそのレベルのお話としてご理解いただければと思う。」

ー「コミコミバニラ」と「シンプルバニラ」の価格差が、以前は2500円から今回1500円に縮まっている。サービス内容が変わったのにかかわらず、逆に価格差が縮まった理由と狙いは。「コミコミ」は今まで10％くらいの比率だったとのことですが、これを上げる狙いなのか。もし目標値があれば教えてください。（日経トレンディ）

近藤「おっしゃる通り、「シンプルバニラ」を今回下げました。今まで、2500円の差であった「コミコミバニラ」を1500円の値差まで変えております。言ってしまえば、例えば「シンプル」をお買い求めのお客様が手荷物を付けたいなと思った瞬間に、「コミコミバニラ」を買ったほうが安くなる設定にしている。おっしゃる通りで、バニラエアといたしまして、もっとシンプルで簡単な、お客様にとってシンプルで簡単な旅を提供したいということで、「コミコミバニラ」をとにかく買いやすくしたいと。今回このような判断させていただきます。値引きをさせていただきます。

もう一度、値段をがくっと下げた「シンプルバニラ」、「コミコミ」と「シンプル」の値差を下げてしまったことで、「コミコミ」自体をとにかくお客様にオススメしたいと。バニラのコンセプトとしてですね。そういった思いで、逆に「コミコミ」の設定を主体として行わせていただいている。

もちろん、「コミコミバニラ」は今後、我々の主力と申し上げたいと思いますし、増やしたいと言うふうには思っております。数値は控えさせていただきますが、「コミコミ」のほうが逆に言うと主力ということで、「シンプル」より多く売れるくらい、それくらいを達成できればと思っております。」

ー保険についてですが、4時間以上の欠航が対象とのことですが、今までの状況でこれの対象となる割合はどれくらいだったのか。（日経トレンディ）

近藤「本日数字を持ち合わせておりませんので。よろしければ後ほど。」

ー支払い手数料が400円に上がったようなのですが、これを運賃の中に組み込む予定はございますか。（Traicy）

近藤「運賃の中に組み込む予定は今のところございません。ちょっと別置きでしっかり手数料として頂戴したいというふうに考えております。」

ーすべてのお客さんが必要な部分だと思いますが、それでも組み込まないということですか。そのほうがシンプルだと思いますが。（Traicy）

近藤「運賃部分ということで、他社さんの例なんかも。他社も別置きにされているLCCさんとかが多いというところもありますし、弊社といたしましては運賃部分は運賃部分で、手数料は手数料部分でしっかり見せていきたいというそういう意味もありまして、今回は、現在の時点では別置きという形にさせていただいております。」

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