”詐欺的”と指摘のインド・OYOホテル問題が宿泊業界に投げかけた課題【永山久徳の宿泊業界インサイダー】

インド発ホテルチェーンが設立したOYO Hotels ＆ Homesの日本法人、OYO Hotel Japanが展開する「OYO Hotel」とフランチャイズ（FC）契約を結んだ中小ホテルとの間に契約トラブルが発生し物議を呼んでいる。財団法人宿泊施設活性化機構（JALF）も事態を重視し、公式見解を発表するとともに被害者の会を結成する場合の支援などを表明した。

「客室数で世界第2位のホテルチェーンにフランチャイズ形式で加盟でき、設備投資資金をもらえる上、一定期間収入の最低保証が受けられる」というセールスポイントで中小ホテル旅館経営者の間で話題となり、いわゆるアーリーアダプターが飛び付いたのだが、契約内容の一方的な変更、売上保証の未払いや減額が発生しているとの報道があり、それを期に複数の中小ホテルからネット上への告発が相次いだ。ある告発によるとOYOからの設備投資を受けたホテルは契約解除に際してはその一括弁済を求められるため、払えない場合は不利な条件変更を受け入れざるを得ないなど悪質と思われるケースもあり、早急な実態把握が求められている。

海外では実績もあり、ソフトバンクとの合弁事業として鳴り物入りで上陸したOYO Hotels（ソフトバンクは既に合弁解消済みとの報道あり）が、どうしてこれほど早く日本展開において致命的な問題を起こしてしまったのか、そして現在においても有効な対応を発表できないのか、これについてはJALFの見解にある「新規開拓の際にはブランディングを優先し、イメージをある程度上げてからFC先を探すものですが、いきなりセールス地上戦にもつれ込む戦略を採用」していることが最も大きな原因であると考える。そもそもこの問題が取り上げられる前に日本人のどれほどが「OYOはホテルブランドであり、一定以上の品質基準を持つ安心して泊まれるホテル」という認識をしていただろうか。例えばPayPayが登場するにあたり、強烈な還元セールで顧客にブランドを認知させ、今加盟しなければ損だと店舗に印象付け加盟店を急拡大させた戦略と比較すればその差は明白だ。

顧客が魅力を持たないホテルブランドを冠してもホテルの売上は上がらない。OYOブランドでホテルを選ぶ顧客が存在しない間はFC料の負担がかさむだけだ。さらにタイミングも悪かった。昨年から日本のホテルは供給過剰が鮮明になり、価格も明らかに下降局面に入った。特にOYOに加盟したホテルの大多数を占める中小規模のホテルは民泊や簡易宿所、宿泊特化型ビジネスホテルの異常ともいえる開業ラッシュに巻き込まれている。もし今が需要過多で価格上昇局面であればOYOのセールスポイントの一つであるAIを駆使したイールドマネージメントも効果を発揮したかもしれない。しかし、下降局面ではイールドマネージメントは悪手だ。周辺最低価格を意識した価格設定を続けるとあっという間に利益は吹き飛んでしまう。その上でFC料を請求されたのでは加盟店は悲鳴を上げて当然だ。OYO側も想定収益が得られていなかったことは想像できる。